Por que muitas famílias vendem os imóveis rurais após o falecimento do fundador/gestor?

Existem vários fatores que podem ser elencados aqui como causa desta situação, e enumero alguns deles para que vocês possam conhecer e refletir enquanto família, aproveitando para entender se, de fato, há desejo de continuidade dos negócios nas próximas gerações e como está sendo feito o planejamento para que isso aconteça:

1 – Muitas famílias se desfazem dos negócios porque não estão preparadas para continua-los: falar em sucessão dentro do núcleo familiar é, por vezes, um assunto desconfortável. Uns acham que remete à morte, mau agouro, que é conversa de substituição. O titular se sente ameaçado de perder o poder, a utilidade, então pensa que este assunto pode ser postergado para as tratativas.
Ocorre que, quanto mais a família demora adentrar neste assunto, mais se demora para o início do planejamento sucessório e todo o processo de preparo do sucessor, que irá conduzir o negócio no futuro ou na falta do gestor.
Quando o gestor/fundador falece e não há substituto, a família não se sente capaz da continuidade, e a dor da perca acaba potencializando este sentimento de incapacidade, fazendo com que o legado seja descontinuado.

2 – Muitos negócios familiares estão passando por momentos de dificuldades financeiras e pela falta de conhecimento dos membros familiares, quando não presente o gestor, acreditam que vender seja a única alternativa viável e acabam no desespero, ofertando os negócios a preços muito abaixo dos praticados no mercado.

3 – O não conhecimento do negócio e do seu valor (tanto financeiro quanto emocional/legado) faz com que apareçam compradores no momento de dor e ele possa ser desfeito por valores muito abaixo da realidade: se a família não tem envolvimento no negócio, é comum que na ausência do líder/gestor/fundador apareçam propostas de compra muito abaixo do valor de mercado para a aquisição dos negócios. Quando estamos passando por um momento de dor e fragilidade, nosso racional fica comprometido, e acabamos por muitas deixando levar por situações como esta, que não seriam a melhor opção para a família.

Para complementar nosso artigo, conversei com Nilo Ourique, proprietário da Nilo Imóveis no Rio Grande do Sul, empresa que atua há 17 anos no mercado imobiliário rural, especializada na administração, venda e avaliação de imóveis rurais em todo o Brasil:

1 – Nilo, durante todos estes anos de experiência, você presenciou muitos casos de famílias que se desfizeram dos negócios familiares no momento de perca do fundador/gestor e depois se arrependeram?

Sim, diversas vezes. Na maioria dos casos é quando não há interesse por parte dos filhos de se envolver com a propriedade, ou até por dificuldade do próprio fundador de deixar que os filhos participem. Durante nossa história atuando na corretagem rural, quando conhecíamos propriedades nesse formato, sabíamos que quando faltasse o titular, a família com certeza ia querer vender aquela propriedade o quanto antes. Visto que nesses casos a propriedade acaba virando um estorvo, na hora que falta o patriarca querem quase que se livrar dela.

Há casos em que um membro da família deseja manter a propriedade, como um neto por ter mais proximidade, por exemplo, porém acaba sendo voto vencido em relação ao restante da família e, além disso, normalmente não tem condições bancar tudo. No final acabam vendendo bem abaixo do que vale para pagar inventário e outros custos, e as taxas no Brasil são muito altas, então realmente são custos elevados nesse tipo de situação.

Infelizmente depois acabam se arrependendo, porque além de terem vendido por um valor abaixo do mercado, as terras vêm num processo constante de valorização, então no final o prejuízo é duplo: perdem porque venderam por menos e perdem porque a propriedade valorizou mais com passar do tempo.

2 – Como você orientaria as famílias que estão passando pelo momento de luto a proceder? Quais são as melhores alternativas e quais os cuidados tomar para não prejudicar o patrimônio familiar?

Percebemos que existem dois casos básicos: quando acontece de forma inesperada o falecimento do titular, a causa de um acidente, por exemplo, e que normalmente acaba sendo o caso mais preocupante, porque nesses casos não tem muito meio termo, ou algum membro da família assume ou, pelo baque, vende mais rápido. E o caso em que o fundador está com alguma doença, enfim, estar no hospital ou em tratamento e existir essa incerteza em relação ao que vai acontecer e quando. Nos dois casos orientamos que busque um profissional capacitado tanto para a gestão da propriedade, quanto para a gestão do patrimônio imobiliário.

É um momento em que as pessoas estão fragilizadas emocionalmente e como não querem gastar muito ou não conhecem os processos, pedem orientação para conhecidos da família ou amigos do pai. Às vezes essa pessoa é um excelente corretor urbano, mas não tem conhecimento do mercado rural, mesmo caso de advogados, comum pedirem auxílio para o advogado da família, porém também não conhece o mercado imobiliária rural. Então, acabam se precipitando e jogando todo o patrimônio para o negócio e, na maioria das vezes, não seria necessário, vendendo 20% da propriedade já resolveria a situação. Mas aí entra o grande problema que são as “birras” e mágoas, porque se antes tinha um gestor só, centralizador, que não dava margem para os filhos se envolverem, quando acontece uma situação dessas, acabam se “mostrando” e começam as brigas. Nesses casos ou vendem muito rápido e mais barato do que deveriam ou demoram muitos anos e perdem boas oportunidades de venda. Sem essa gestão, muitos perdem chances boas de venda logo depois que acontece, seja por briga, “birra” ou por acharem barato, porém acabam tendo custos com a propriedade e no final recebem menos mais para frente do que naquele momento. Por isso a importância da dupla gestão: propriedade e patrimônio imobiliário.

3 – O sucessor ou os familiares que desejarem entender mais sobre o valor imobiliário dos seus negócios para que estejam sempre atentos com a realidade do mercado, o que você sugere? Você mentora ou fornece alguma capacitação para sucessores e herdeiros/sócios nesta área?

Quando nos procuram a gente costuma fazer um trabalho de avaliação patrimonial. Visitamos a propriedade, a região, mostramos comparativos, porque na maioria das vezes as ideias de valores são bastante desencontradas, quem é proprietário sempre acha que alguns pormenores da sua propriedade valem mais ou até menos que outros, mas nem sempre é a realidade, existem vantagens e desvantagens. É normal escutar coisa do tipo: ah, porque uma fazendo próxima aqui da minha foi vendida por X, então a nossa valeria mais, ou menos...

Porém tudo depende, porque diferente de um imóvel num prédio residencial, por exemplo, que os apartamentos são todos iguais só muda decoração ou acabamentos, as fazendas de uma maneira geral são únicas, cada fazenda é de um jeito, tem seus pormenores, seus detalhes, e tudo isso nós analisamos, fazemos levantamento. Ter o auxílio de um profissional que não tem vínculo com os proprietários, com herdeiros/sucessores e ser capacitado naquela área, é que facilita muito no entendimento da avaliação. Uma situação que aconteceu comigo em uma dessas avalições foi o seguinte: fui avaliar a fazenda foi argumentado que não tinha fundamento pagar por aquele valor, porque o que recebiam de arrendamento daquele quinhão da propriedade não era verdade, que eles recebiam 40% sobre área plantada, daquele valor do arrendatário, então marcamos uma reunião com os proprietários e os advogados, e bastou ver a marcação da área no Google, algo simples, pra perceber estava errado a negociação e o próprio contrato com o arrendatário, eles recebiam bem menos do que realmente estava sendo plantado na propriedade. Ou seja, por uma série de fatores vão protelando, por acharem muito caro ou que não vale a pena fazer essa avaliação patrimonial, mas vemos nesse caso que o valor que foi investido na avaliação foi bem menos de 1/3 do que eles estavam perdendo do arrendamento por ano! É a voz de um terceiro que não tem vínculos emocionais com eles e isso facilita muito na hora da avaliação correta.

Portanto, orientamos que a família, mesmo não estando presente no dia a dia do negócio, entenda a respeito, saiba seu valor e se prepare para que ele possa ser continuado. Obviamente que em alguns dos casos, de fato a família não quer continuar o legado, e o mantinha vivo apenas por desejo do fundador e por respeito a ele.

Portanto, através do compartilhamento das experiências aqui trazidas pelo Nilo, podemos entender que vender é sim uma opção, pois cada proprietário/sócio é livre para decidir o que fazer com o destino do seu negócio, e em alguns casos, os membros não chegam a um acordo quanto à continuidade, porém, a venda deve ser realizada de maneira estratégica e não com cunho emocional.

Vale ressaltar que para que seja um negócio bom para todos, a família precisa estar de acordo, consciente e bem assessorada, principalmente para que o valor do negócio seja entendido em sua plenitude.

Se o negócio está passando por alguma dificuldade financeira, devem ser feitas duas perguntas: queremos continuar? – se a resposta for sim, procure negociar as dívidas, organizar a gestão junto a profissionais que possam colocar a casa em ordem e apresentar a real situação financeira e busquem as melhores alternativas para organizá-lo.
Se a resposta for não – avaliem as melhores opções de venda, tentem negociar as dívidas da mesma maneira e busquem ajuda com profissionais também no ramo imobiliário para que possam avaliar o real valor da propriedade e apresentar hipóteses possíveis de negócio.

E o preparo e o planejamento são sempre as melhores alternativas para as empresas familiares, lembrando que falar de sucessão é falar de vida, de continuidade de um legado que foi construído com muito amor para que fosse continuado.