O agronegócio brasileiro, responsável por aproximadamente 23% do PIB nacional, enfrenta uma transformação significativa em seu modelo de varejo e distribuição da produção. Esse tema foi um dos destaques durante o Universo TOTVS 2025, que acontece entre os dias 17 e 18 de junho, no Expo Center Norte, em São Paulo.

Durante a palestra “Varejo agro: um ecossistema fluído desde a compra de insumos até a entrega de commodities”, os especialistas discutiram como este setor estratégico está se adaptando às novas realidades do mercado. A programação contou com a presença de Danilo Camargo, gerente executivo de segmento Agro da TOTVS, acompanhado por Bruna Rocio, gerente de produto responsável pelo agrodistribuidor, e Douglas Bernardo, gerente de desenvolvimento de produtos para o agro.

O Agro na economia e suas particularidades

O Brasil mantém posição de destaque global como maior produtor e exportador de commodities essenciais. A soja lidera com notáveis 155 milhões de toneladas produzidas e 93 milhões exportadas anualmente. Além disso, o país domina mercados de açúcar, café, milho e suco de laranja, além das carnes bovina e de frango, consolidando sua importância na segurança alimentar mundial e sua posição como um dos grandes celeiros do mundo.

Uma mudança estrutural significativa ocorreu no financiamento das safras. Atualmente, 40% do crédito agrícola provém das próprias empresas da cadeia de valor (distribuidores, revendas e cooperativas), enquanto 22% são realizados com recursos próprios dos produtores e 13% através de bancos privados. O financiamento público, que já foi predominante, hoje representa apenas 7% do total.

Desafios específicos do Varejo Agro

O varejo agrícola possui características que o diferenciam substancialmente do varejo tradicional. Entre os principais desafios enfrentados por revendas, cooperativas e cerealistas estão:

  • O planejamento de compras exige otimização constante, especialmente considerando os ciclos longos de negociação que frequentemente se estendem por safras inteiras. A gestão de crédito ao cliente torna-se crítica num cenário onde as próprias revendas financiam os produtores, assumindo riscos consideráveis.
  • A precificação no agronegócio é particularmente complexa, envolvendo diferentes modalidades como operações barter (troca de insumos por produção futura), vendas à vista e negociações futuras. Cada uma dessas modalidades exige estratégias específicas e controles rigorosos.
  • A sazonalidade impõe desafios adicionais, com calendários específicos por cultura e região que afetam toda a cadeia logística. A gestão de estoques precisa considerar produtos volumosos e com manuseio delicado, muitos deles sujeitos a legislações específicas como o receituário agronômico e normas para descarte de embalagens.
  • Outro aspecto destacado por Bruna Rocio foi a necessidade de gerenciar entregas e recebimentos para diferentes membros de um mesmo grupo familiar, uma característica comum no agronegócio brasileiro que adiciona complexidade às operações.

O Futuro do Barter no Agronegócio

As operações barter, que envolvem a troca de insumos por produção futura, foram destacadas como um modelo de negócio cada vez mais relevante. Este sistema demanda ferramentas específicas para gestão de paridade entre insumos e commodities, planejamento logístico, controle de entregas e recebimentos, além de precificação dinâmica.

O desenvolvimento de soluções dedicadas a este tipo de operação demonstra como o setor está se especializando para atender às necessidades específicas do agronegócio brasileiro.

Inovações e Tendências para o Setor

Para enfrentar esses desafios, o setor tem buscado soluções tecnológicas específicas. Douglas Bernardo destacou que a inteligência artificial emerge como ferramenta valiosa para análise de dados e suporte à tomada de decisões em um ambiente de negócios cada vez mais complexo.

Sistemas de gestão integrada que conectam desde a compra de insumos até a comercialização de commodities ganham espaço, permitindo uma visão holística do negócio. Estas soluções precisam “falar o idioma do agro”, como enfatizado por Danilo Camargo, adaptando-se às particularidades do setor em vez de simplesmente aplicar modelos genéricos.

As jornadas digitais, com integração de canais de comunicação e vendas, também representam uma tendência importante, aproximando produtores, distribuidores e o mercado consumidor.

O varejo agro está evoluindo para um ecossistema mais integrado e fluido, no qual tecnologia e conhecimento especializado se combinam para enfrentar desafios específicos. Esta transformação não só otimiza processos internos, como também fortalece toda a cadeia produtiva do agronegócio brasileiro, contribuindo para sua competitividade global.

A capacidade de adaptar soluções às particularidades do setor, respeitando suas características únicas e ciclos próprios, será determinante para o sucesso das empresas que atuam neste segmento estratégico para a economia nacional.